推销技能训练中听话能力的培养

推销技能训练中听话能力的培养

让学生“会听”话——推销技能训练中听话能力的培养文/孙黎摘要：推销技能是市场营销教学的重要一环，培养学生的口头表达及与人沟通的能力，要求学生“必须说”.技校学生“不会说”“不敢说”的现象比较普遍。为了逐步提高学生的表达能力，教师应从基础抓起。“会听”是“会说”的基础，因此可从日常教学、趣味训练及模拟实战中开展从“听”到“说”的训练，以使学生逐步掌握推销技能。关键词：会听；会说；教学渗透；趣味训练；模拟实战推销技能训练是市场营销教学中的重要一环，课程要求技校学生通过训练掌握推销的基本环节和技巧，能够进行自然、大方、流畅地开展常规的现场推销。商业类专业教师要通过课堂内外的训练使学生掌握这一基本技能。在日常教学和技能比赛训练中，专业课教师不断摸索有效的训练方法，遇到了困难，也积攒了不少经验。一、“必须说”与“不会说”的矛盾（一）“必须说”是推销技能训练的基本要求“能说会道”一词是对推销人员的直观描述。的确，推销人员所要掌握的基本功之一就是“说”.因此，在推销技能训练中，最终要让学生能开口说、说得流畅、说得合理、说得打动听者。（二）“不会说”是困扰大多数中职学生的难题当教师满怀激情地向学生介绍推销艺术的魅力时，学生眼中闪烁着光芒；但当教师随机抽选学生起来谈谈想法的时候，他们有些语无伦次、甚至沉默不语。如何解决这一矛盾？除了教师课堂上充满爱心的鼓励，同时也需要一些训练“说”的技巧和方法来辅助教学。那么，这种训练应该从训练“听”开始。二、“会听”是“会说”的基础（一）要想“说”的好，首先得让学生学“会听”教学实践证明，想让学生“会说”,不能急于求成，对于底子薄的技校学生，更应该从基础抓起，这个基础就是“听”.“会听”是“会说”的基础。思维和语言是相互依存不可分割的，听是说、读、写的前提。（二）拥有“会听”的能力，为“会说”打好基础教师应当通过听的训练，使学生“会听”.“会听”能使他们在课堂更加全神贯注，养成边听边思考的习惯，消化知识为己有；“会听”也能使他们的记忆、概括、分析、推理等思维能力增强，而这些都是“会说”的素养；“会听”更能让学生在听的过程中积累语言、积攒知识，让“说”有了更多的素材。因此，中职教师要脚踏实地，耐心、细致地从训练学生“会听”开始，为下一步“会说”做好充分准备。三、让学生成为“会听”话的人（一）教学渗透，培养“听话”习惯1.细节管理，有效提高听课专心度开学伊始，教师就要在日常教学中有意识地对学生进行“听”的训练。技校学生普遍学习成绩落后，在调查中发现，82%的学生是由于从小就没有养成良好的学习习惯导致学习成绩差。因此，让学生有个好的学习习惯，甚至要从让他们懂得上课从“耐心、专心听讲”开始。近年来，许多学校持续推进“德育积分管理制度”.德育积分使得学生的点点滴滴行为都能得到反映，作为任课教师完全可以与班主任沟通合作，在课堂内推行细节管理，有效提高学生上课专心听讲的意识。这些细节包括上课到课率、是否睡觉、是否主动回答问题、课堂作业完成情况等。课堂的细节管理能督促学生逐渐养成良好的学习习惯，从而提高学习效率。2.序列训练，分阶段提高“听”能力做任何事都不能一步登天，“听”的训练更是如此。课堂内的“听”训练应该分为三个阶段进行：第一阶段（第1 至4 周）为听答训练。这一阶段教师在教学中对课堂上讲解的知识点进行复述提问，通常3 至5 个问题，主要考查学生专心“听”的情况，答案要求简单，不对语言能力进行高要求，通常为判断题或者选择题。第二阶段（第5 至8 周）为听写训练。教师读句子（通常为课外补充的知识）学生书写在作业本上，随着训练的推进，教师要逐步加快语速和减少重复的次数。实践中发现，通常在第5 周时，只有16%的学生能顺利完成，一旦教师停止说话，教室里都是相互询问的声音。当坚持训练到第8 周时，83%的学生能独立完成听写。但仍有17%的学生因书写速度慢、很多字不会写、听和写不能兼顾等原因需要课后找同学抄写。这些学生需要在课外加强听写练习。第三阶段（第9 至12 周）为听说训练。本阶段要求学生对教师所讲的内容进行重点判断并做课堂笔记，同时能对教师的提问进行阐述。如，在介绍完“接近客户的十种方法”后，问：“请你任选一种接近方法说明它的特点并举例说明。”通过举例进一步考查学生是否真的听懂知识点。“听”训练的三个阶段从易到难、循序渐进逐步提高学生的“听”力。特别指出的是在进行某阶段训练时，依然要延续训练前阶段的方法，但要逐步提高要求。（二）趣味训练，提高“听话”兴趣1.搞活形式，开展趣味性“听话”训练技校学生正值青春年少，具有好动、好奇、好问的特点。这时，他们开始有了自己独立的想法，也开始对教师的教学水平有了个人评价。枯燥乏味的课堂将被学生排斥，一成不变的教学形式也将大大降低听课的积极性。因此，教师应该在课堂组织形式上多动脑筋，努力使课堂新颖、有趣、互动性强。如，在“听话”训练中使用小组竞赛形式就比较受学生欢迎。可开展听写比赛、听课笔记展赛、听问抢答等形式，把学生牢牢地吸引在课堂内，同时通过竞争也能使比赛项目的教学成果更加显著。有时，我们还可以引用企业管理中的一些经典游戏，使课堂气氛更活跃。如，在新生入学时，为了学生之间相互认识并训练他们“听”的记忆能力，第一步，可以把学生按10 人左右分为几组，小组成员大声报出自己的名字，其他成员要快速记忆；第二步，小组按身高由低到高排列，第一名同学报自己的名字，第二名同学报第一名和自己的名字，第三名同学报第一、二名和自己的名字，以此类推，如果出错，游戏将中断；第三步，判断正确率高的组获胜，有时需要加赛，可以打乱组内前后顺序再比。这些管理游戏操作方便，活泼有趣，是值得教师参考使用的。2.增长见识，增加课外知识“听话”训练现代社会的学习，仅靠教材内容是远远不够的，学生需要了解更多的社会知识，增长知识面，开拓眼界，同时也为将来“会说”积累好素材。在课堂中，可以选取两种渠道：（1）听人读报纸专业课两节课为一次，通常安排第二节课的最后10 分钟听报。内容主要选择近期报刊中有关商业的一则新闻，由教师（也可安排学生）朗读学生听，最后进行提问。(www.ixbw.com)例如一则新闻：《公交车啥时候来？掏出手机查查就知道了！》根据这一新闻，可以向学生提出以下问题：（1 ）说说你所知道的GPS?（检验学生的生活常识）（2）推行这项服务，将给市民的生活带来哪些好处？（训练学生分析判断能力）（3）这项业务推出后，将会影响哪些商业产品的销售？（训练学生的销售“嗅觉”）（2）听音频材料通常安排一节课的时间（40 分钟）完成。音频材料一般为15分钟左右。在听之前，教师应对即将要听的内容进行简要介绍，并把设计好的书面答卷发给学生（5分钟）。学生边听边记，在听完材料后完成答卷（10 分钟）。教师公布答案，并对有异议点或难点进行再播放，让学生完善答卷（10 分钟）。答卷由学生保存，成为日后课外的参考材料。（三）模拟实战，检验“听话”效果1.听推销语言，感受职业生活推销的过程到底是怎么样的？推销员通常会说什么？如果能亲历现场，对学生的学习来说更加直观和具体。为此，教师应在日常工作中积累推销过程的视频、音频，可以使用网络或采取和商家合作的方式进行搜集。另外，历届技能大赛中教师、学生比赛现场的录像也是很好的教学材料。这些材料可以在课堂上放给学生听（或看），让他们身临其境感受销售工作。为了达到更好的效果，教师可采用学生先说、视频播放、对比讲评和形成作品四个环节来完成。2.听推销对话，关注顾客感受在推销实战中，“听”是对话中所占比重最大的部分。因为通过“听”销售人员能了解客户的问题所在与真正需求，这正是销售成功的前提。另外，从客户角度而言，销售人员的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。倾听你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，销售人员所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他最关注的问题等。因此，在训练中，除了要听成功推销员怎么说，也要听客户会怎么说。主要可以采用两种方法：（1）教师要提供一些常见客户所提的问题供学生参考并分析对策如推销时客户常常会说：“很抱歉，这种产品我们和某某工厂有长期的供应关系，目前我们没有变化的打算。”“贵公司的大名我从未听说过。”“东西挺好，可是我没带那么多钱”等等。学生可就这些问题思考客户真正拒绝的原因并讨论对策。（2）师生、生生扮演买卖双方角色，进行模拟推销其他学生分为两组听双方的对话并做记录，一组负责观察卖家，一组负责观察买家。模拟结束后根据分组提出更好的对话方案，比如买方提出更苛刻的要求，由卖方给出应对回答方案。推销是一门科学、一种技术、一门艺术，是每个选择了商业专业的学生应该掌握的基本技能。教师采取灵活多样的课堂组织形式对学生“听”能力的系统训练，使他们在活泼、有趣的课堂中耳朵变得更灵敏、记忆更快速、思维更活跃，从而提高他们的表达能力、交际能力、多思维能力，以使他们为下一步“会说”练好基本功，也使他们将来能更快地适应职业生活。参考文献：[1]施云康。让学生的耳朵灵起来[J].教学月刊，2013（07）。[2]J.H·舒尔曼。教师教育中的案例教学法[M].上海：华东师范大学出版社，2007.[3]严先元。教师的教学技能[M].北京：中国轻工业出版社，2007.[4]申继亮。教学反思与行动研究：教师发展之路[M].北京：北京师范大学出版社，2008-07.[5]严永金。让学生的思维活起来[M].重庆：西南师范大学出版社，2008.（作者单位浙江省平湖市技工学校）