地产销售口才的技巧

地产销售口才的技巧和方法

作为房地产的销售人员,如何能够成功地将房子推销出去,除了房子本身的质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面小编给大家整理了关于地产销售口才的技巧，希望你喜欢。

　地产销售口才的技巧

1.对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

6.事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

看了就能用的房地产销售话术和技巧

1、迎宾区

成熟的置业顾问通常会用一句话问候说辞及引导过渡说辞来化解客户的戒备心理，并在最短时间内建立基本信任，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

2、区域模型区

此区域的说辞核心以提升区域形象为目的，从景观、地段、资源等角度选取国际、国内或当地知名标杆地段进行对标，进行项目占位，提升项目价格预期。

3、沙盘模型区

沙盘讲解的主线将按照从整体到局部，从周边到本身，从全部到特殊。从规模、规划、园林和建筑等方面展示项目全貌，并结合竞品点对点PK实现项目排他性。比如项目规模、建筑形态、周边配套、产品设计等

→周边道路介绍。

→项目地块规划介绍，分期情况 →各栋名称，层数，建筑高度 →大堂配置。

→单层布局，标准层面积，标准层高，架高地板等数据。

→电梯配置 →空调配置 →5A智能化系统 →精装交房标准。

→定制化服务：可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留24小时冷却水、楼板局部荷载加强。

4、看房通道

从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。

这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”

　如何评判，其技术要点主要有三个：

1.反客为主，给客户埋地雷。

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。

因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。

2.强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。

物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”

3不利因素先入为主，给客户打预防针。

“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。

我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低，提高住宅性价比。”

　房地产销售新人有什么实用话术可以分享?

(一)做销售，真正能做好的是需要客户思维的

以我做销售和销售管理这么多年的经验，真正走的长并且做得好的Sales真的是客户思维，也就是说，你首先要想的是“客户怎么想?客户想得到什么?”而不是你想得到什么(业绩呗、提成呗)。或者至少在接到一个客户之后至少问自己三个问题：客户想要什么、我(或公司、产品)能满足吗、怎么去满足??

(二)话术是个什么鬼

我还是必须把“话术”和FAQ答客问做个区分。

“话术”通常是销售的技巧(其实技巧都谈不上，大多是“伎俩”)。比如我经常见到什么“阴天带客户看采光不好的”、“客户挑剔楼层时如何告诉他顶层也不错”什么的。说白了就是把客户的疑问怎么给压下去。最终的结果其实都是把人家想知道的兜个圈子避过去、或者把信息隐藏、或者说一点再藏一点、避重就轻什么的。

(三)话术坑害销售员，是因为给你不恰当的幻想

有些公司是很迷信“话术”的，认为用好话术是可以把客户“摁住”的。有些公司甚至开发了“话术大全”之类的东西……还不断的要求培训、记忆，甚至不停的演练。

强调伎俩型话术的公司、或者上级，你真的可以考虑离开了，人都给带坏了。给你最不恰当的幻想，就是“客户其实是可以被忽悠住的”，或者说话术文化的前提假设是：客户其实都傻乎乎的。别忘了你是卖房子的，动辄拿出几百万的人，你真觉得他们傻吗?而且你的伎俩不会被识破吗?房子交易大多是客户要花很长时间来做学习的(比如看各种文章、接触各个销售)，就算你当时觉得把他糊弄住了，真到掏钱的时候他们就十分聪明了!

顶级销售技能到底是什么?

1、你能听懂客户说的是什么;

2、能站在他的角度考虑为什么这么说?

3、他到底想要什么，可以就此展开沟通，甚至是长时间的沟通;

4、他问你专业问题时你能答得上来，而且能为你的回答提供凭据(比如数据、政策解答等等)

5、能给他几个方案供他们选择(而且能帮他分析，帮他分析的标志是他也能搞懂这是怎么一回事，而且自己可以求证!坦白说你没办法帮他决策，但可以提高他们的决策效率);

6、房产交易额外加一条：能把签约后的一应服务都搞定。